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农药企业打响进军化肥市场“变革战”
来源:新闻中心时间:2018-01-27

www.js333.com www.tetas-x.com 药企与肥企,多年来都是不同的农资生产和销售主体。但是,最近两三年,我省大量农药企业,不再固守原有的植保版图,纷纷转身涉足新型肥料市场。专家预测,一场从山东开始的农药企业涉足新型肥料领域的''变革战'',正悄然向全国铺开。

利益驱动还是困境所迫,这场变革,背后的意图是什么?变革现状是否达到''进军''前夜沙场点兵的种种预期?变革未来,对市场、对农民消费者又有哪些深层影响?农村大众报为您一一解密。

销量排前十的山东药企,七八家涉足肥料生

在近期举行的农资行业会议上,农药企业进军肥料市场现象,成为专家和企业家们热烈议论的话题。有人吃惊地表示:''我身边起码有80%的农药企业开始做肥料''、''目前山东销量排名前十的农药企业,已有七八家涉足新型肥料。''

在他们看来,一场农药企业涉足新型肥料生物有机肥、缓释肥、配方肥、叶面肥、水溶肥、土壤调理剂等领域的变革战,正在被以青岛海利尔、圣邦绿野、天达、瀚生、侨昌、鲁抗、玉成、京博、科赛基农等数十家山东代表性大型农药企业快速引爆。

据山东省土壤肥料工作总站肥料登记管理办公室主任泉维洁介绍,前来办理肥料登记手续的农药企业最多,这两年最多。不用翻材料,他随口说出的名字就有海利尔、京博、一松、科赛、兴禾等多家。这些企业在生产设备、检验设备、相关程序和规章制度等四个方面接受农业部门审核。因有的使用新公司登记,具体数据虽然不详,但泉维洁保守估计''至少有几十家,且很多是大型农药企业。''登记肥料品种,以水溶性叶面肥为主,突出氨基酸、腐植酸、大量元素、土壤调理剂等功能性。

从2008年开始,陆续有企业转进来,2010年与2011年集中转进来的最多。''山东科赛基农控股有限公司作物分公司(以下简称''科赛基农'')总经理王寿刚,三年前就判定这场行业变革注定发生。果不其然,继科赛基农2010年进军之后,另一家具有典型代表意义的企业山东胜邦绿野化学有限公司(主营除草剂产品),当年也进军水溶肥和有机无机肥市场,并在广东和新疆扎稳脚跟。

面对诱惑,老牌企业也逐渐丧失定力。有消息透露,山东鲁抗医药股份有限公司作为我国大型上市综合化学制药企业、国家重要的抗生素生产基地,目前正计划利用产业副产品,生产相关功能型肥料。而上海悦联,于2011年初创立了上海悦威植物营养科技有限公司,并在2012年初,推出一整套果蔬平衡施肥、营养补充''靓''字系列叶面肥。

群雄逐鹿,或为雪中找炭,或图锦上添花

行业普遍认为,这次变革是农药企业营销思路转变的必然结果。而促使转变的原因,则可用内''优''外患来总体概括,即有的企业为雪中找炭,有的则只图锦上添花。

资深农资专家认为,在国际大型农药企业高调竞争下,国内农药市场连续几年毫无见涨,市场长期处于供大于求的饱和状态,大量企业产品线已非常完善,市场占有率也基本稳定,普遍遭遇增长瓶颈。在缺乏原创性和竞争力产品的支持下,企业想突破瓶颈,才不得不瞄准更有市场潜力且门槛不太高的新型肥料(小肥料)市场。

为何选择新型小肥料试水?除资金占用少之外,主要原因是,小肥料的销售渠道与农药基本相符,渠道可以借用,品牌可以借势,卖农药顺带卖肥料,容易拓展业务。同时,目前小肥料厂家多,实力参差不齐,处于群雄逐鹿阶段,尚未出现具有绝对市场操控力的''王牌''、''巨无霸''企业,门槛低,进门多少可得一杯羹。

分析认为,诺普信、海利尔、瀚生、玉成、科赛基农等大型农药企业,介入肥料产业,多基于其强大的资金实力和健全的网络优势,且起点较高,延伸顺利。

''许多企业属于自然转型,是产品自身发展和产业链布局延伸的必然结果。''山东玉成生物科技集团副总马运海说。玉成集团,一家具有23年发展历史的知名生物农药生产企业,多年来,一直与中国烟草集团总公司合作密切。在此过程中,玉成不仅提供高品质生物农药,还不断在烟草营养上投入研发力量。三年前,配合农药主业,玉成成功推出系列生物菌肥、生物有机无机肥,''完全属于自然过渡''。

马运海举例,公司最新研制的生物农药用枯草芽孢杆菌,有益活菌粉剂含量达到1000亿个/克,远远高于农业部生物菌肥2亿个/克的标准,用来生产生物菌肥,延伸非常顺利。''目前,提起''玉成''不再仅指农药,它也成了生物菌肥界的知名品牌'',2012年更是获得了''生物肥竞争力企业50强''的殊荣。

肥料的资金周转优势,也是诱惑农资企业的原因之一。马运海介绍,当前,肥料企业基本可以实现现款交易,农药销售中则铺货严重,赊销普遍。以春节为界,农药企业的回款率一般仅能达到80%左右,100%全部回收的企业少之又少,农药资金周转明显不如肥料快。

甚至还有观点认为,目前农药专利产品大都受外企、特别是有种子业务的外企控制,外企''大佬''利用产品和种子优势将农药产品使用设计在种子阶段等手段,垄断市场。国内药企发展新型肥料产业,抢占当下国家大力提倡的滴灌、喷灌等节水农业政策下的大块潜力市场,也算得是阻截外企垄断的一种新打法。

千亿市场潜力激发进军热情,准确定位尤显重要

新型肥料的市场蛋糕到底有多大,引得众药企纷纷竞''折腰''?山东省土壤肥料总站的统计数据显示,近年,国内化肥市场需求大约徘徊在5600万吨(折纯)、4800亿元左右,与农药一样,同样供大于求,但肥料市场盘子更大。

化肥亩均用量(以折纯量计),世界是8斤,我国达42.4斤,是美国的3倍、欧盟的2.5倍,过量用肥导致土壤污染、耕地肥力下降,新型肥料的出现带来一线曙光。近年国家调整施肥策略,更将新型肥料发展写入''十二五''发展战略,鼓励多施生物肥、缓释肥、配方肥、水溶肥、土壤调理剂等新型肥料。这无疑成为农药企业涉足化肥市场的政策诱因。短短几年时间,除少数肥料品种出现下降外(有30%复混肥、70%BB肥厂已转产),包括缓释肥、生物有机肥、配方肥等新型肥料,呈现迅猛发展之势。其中发展不到5年时间的缓释肥,年市场销量已达110万吨,商品有机肥也有250万吨/年,生物有机肥50万吨/年,总价值已经追平农药,突破400亿元

山东省土壤肥料工作总站站长高瑞杰曾对媒体表示,国内新型肥料的发展才刚刚起步,在国家利好政策的推动下,预计在未来的五年,市场容量将达1000亿元。而据了解,仅山东一省水溶肥年需求量就达30万吨,价值17亿元。

资料显示,早10年涉足新型肥料,特别是水溶肥、叶面肥、冲施肥等市场的企业,现在多数已赚到了头桶金。国内的青岛苏贝尔、江苏龙灯、诺普信等已经进入年销售量亿元以上第一梯队。青岛海大、中化化肥、潍坊乐多收、曹州农化、北京雷力、北京新禾丰,及国外的美国施可得、英国海德鲁、美国世多乐、美国鹏沙、德国圃乐特等企业,则已挤身5000万左右的第二梯队。而转战过来的农药企业,一般多可挤入年销量一千万元左右的第三梯队。

一个农药企业进军新型肥料市场,首先要解决好切入点和产品定位问题。高瑞杰说,新型肥料多达10余种,仅水溶肥一类,就分大量元素、中量元素、微量元素、有机酸、微生物提取物、多肽和甲壳素水溶肥料,功能涵盖营养型、增效型和抗逆性三种。产品定位涉及很多方面,如用在大田还是经济作物上。定位不清,很可能刚从农药泥潭中拔出,就陷入另一场同质化竞争尴尬中

毕竟,单水溶肥一项,全国正式登记的生产单位就有3000多家,品种4000多个。厂家数量已经高出农药近千家。他认为,药企应选择联系紧密的产品,且中高端、高技术含量、不易被仿制的,并主攻花卉、草坪、蔬菜、果树等经济价值高的作物市场。

同质化竞争尴尬或将再起,进入有风险,进军须谨慎

专家认为,农药与肥料具有天然联系,互相增效,在喷施方法相同的情况下,可混配使用,而利用农药制剂技术优势,也可提高新型肥料生产水平。这为保证产品质量,对农民消费者利益具有好处

然而,泉维洁指出,这些涉足肥料的企业,不少存在''挂羊头卖狗肉''问题。如故意沿用农药宣传口吻,将本来只能增加作物营养的功能,夸说为具有抗病功能,且在标签上违规标注。本来只是肥料,但说着说着,就说成能增加产量还能抗病,夸大使用范围,误导老百姓。泉维洁透露,相关部门正在考虑加强行业立法,尤其要增加肥料成分与元素单价的透明度。

''本来以为只要按登记东西,把含量做足,就是好产品,但这个简单的愿望,有时也变得奢侈。''多名企业负责人向记者诉苦,与农药市场相比,正处于转型期的肥料行业更加混乱。潜规则很多,随意添加隐形成分、以激素类调节剂代替营养元素等现象普遍,导致他们这些想直面竞争的''正规军'',干不过''游击队''。

王寿刚说,他们这些农药市场老兵、肥料市场新手,所遭遇的除了游击队,突然杀进新型肥料市场的传统大肥企业,也让他们倍感意外。2012年最为突出,以金正大、鲁西、红日阿康、祥云、鄂中等巨型肥料企业,突然集体大举投入水溶肥等小肥市场,且优势明显,极大加剧了市场竞争。

另外,''转战企业''所面临的营销困局,还体现在网络上。他们原本计划借用原有农药销售网络,但实践证明,原有流通农药的血管,很难输送肥料这一新鲜血液。例如,原来操作除草剂的经销商,其零售商渠道和覆盖的多是大田作物区,而新型肥料多数用于果树和棚菜上,对象不符,手法不同,销售不畅。

“这与产品结构有关系,70%需要重建网络。''王寿刚说,这就需要重新培训原有农药销售人员,或组建新的肥料产销团队,另起炉灶。

销售方法也大不相同。农药营销对象以零售商为主,只要验证产品效果很容易就能快速上量。而新型肥料销售,以对终端零散用户的示范试验为主,一对一推销。农药可立即见效,而肥料见效至少半月甚至更长时间,业务员数次往返,最后肥料效果也不能像杀虫剂一样立竿见影眼见为实,仅能由农民凭心里感觉来确定。这些不同,需要厂家花费更多的销售成本,也需要付出更大的耐心。

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